医药招商的模式和流程,医药招商的主要内容是什么

***招商有哪些方式？

目前绝大多数的***生产厂家都是通过线上和线下两种方式来进行***招商，线上包括：***的***招商网站（如环球医药网）、app、电视广告、***群、微信公众平台以及知乎贴吧等线上平台；线下包括：各大医药展会、报纸、招商杂志、公交站牌、电梯广告、***、同行介绍等等。

不同的招商方法的优缺点各不相同，线上渠道的优势是面向***范围，也就是说一旦招商广告发布出去***各地的目标用户都看得到，而且操作简单，当然也存在一定缺点，比如信任为题、线上竞争激烈，比如和***的招商网站合作，那么这个网站***不止你一家这样的产品，这就牵扯到站内排名问题（这个问题会在后面讲），而电视广告只适用于大型医药企业，对中小型企业来说费用太高；线下方式的有点事可以面对面交流，信任度更高，同样缺点也异常明显，比如医药展会就受地域与展会规模的影响，比较大的医药展会，如北京药交会、上海药交会、广东药交会等等，除此之外像报纸杂志、公交、电梯等广告形式多只局限于某一地区，如果扩大地区则需要花费大量的资金。

医药企业该怎么样做好招商呢？

一、医药招商中，代理商***关注什么？

俗话说：知己知彼，百战不殆。如果把医药招商看着一场***的话，招商人员的对手就是代理商。首先让我们弄明白代理商的心思，他们在代理过程中***关注的是什么。这样我们的工作做起来才能有的放矢。那么代理商***关心的是什么呢？

1） 产品的包装

产品包装要醒目。

我们看人看物都讲究***印象，***印象能够吸引人，才有可能继续下去，要不***眼就给PASS掉了，何谈继续深入呢。医药招商中代理商***先看的也是产品的包装。你的产品包装在众多产品中脱颖而出，给人留下过目不忘的效果，这是吸引代理商的先决。

医药产品的包装有个原则用俗话说就是，傻、大、粗、黑。看是有点可笑，其实也都是醒目的要素。***包装没有说很繁杂的，力求醒目、简洁，看一眼就知道产品的名字，看一眼就留有印象。例如制高点做的“玫果***”的产品包装，深蓝色铺底，亮金***的名字，在广告中摇一下药盒，观众就能在众多***中一眼认出它，这就是包装的力量。

所以说产品醒目的包装能够***大限度的吸引代理商的眼球。

2） 产品的广告带子

广告有没有***力，能否有打开消费者口袋的魔力。

产品包装还不错，接下来就是如何说服消费者，让他们乖乖的掏钱买单了，所以代理商就会要求看看你的产品广告带子了。看你广告内容能不能打动消费者，打消他们的疑虑，鼓动他们的消费欲望，立刻打开口袋，买你的产品。

一般来说产品的广告带子内容形式分以下几种:

A、***讲座，多是10-30分钟的***讲堂，分环节逐步深入产品，一步步大小消费者的疑虑，起到快速下货的目的。

B、明星代言，因为明星是公众人物，有很多的推崇者，人们由对明星的喜爱转移到对产品的信任和购买，这种感情转移产生的爱屋及乌正是商家买货的目的所在。

C、病例版，人们都有一种从众的心里,对某产品不置可否的时候，如果有人站出来讲自己亲身体验的感受会打消他们的疑虑，为产品***加分。东家邻居试过了，很好；西家大妈也试过了，***不错，哪我们也买来试试吧。

D、品牌带子，一般是3-10秒的品牌广告，旨在树立品牌形象，提高品牌知名度。

3）产品的价格

对产品还算满意，接下来代理商关注的就是价格了。

不要认为产品的优势能够弱化代理商对价格的敏感度。代理商也是商人，商人是要讲利的，决定投入之前他们一定会计算一下投入和产出。价格是代理商必然关注的因素之一。

4） 代理的政策

代理商怎么取得代理资格，代理过程中要注意哪些事项才能***终与商家合作愉快，达到共赢的目的。另外值得提醒的是代理政策、代理条件必须是成文的，招商人员对代理政策要熟悉，这样会传递给代理商一个信息：商家是有实力、很正规的***商家。这无形中会增加代理商对商家的信任度，促使代理商下决心投入你的产品。

5） 商家的服务和支持

代理商一旦代理了你的产品，还会考虑到后期的服务和支持。

二、做好医药招商的要素

1）招商人员的沟通技巧和商业礼仪

医药招商中，要求招商人员有良好的沟通能力。沟通是一门艺术，如何揣摩代理商的心思，进行有效的沟通，把产品信息传达给代理商，增强他们对产品的信心，建立对商家的信任，在沟通的过程中商业礼仪也不可忽视，适当的时候，肢体语言也能起到不可低估的作用。

2） 电话营销的技巧

电话营销是目前营销中成本***低的方式。

招商一般的途径有：参展会、广告招商、产品发布会和直接找到代理商。这几种方式都要花费大量的财力和物力和人力。参展会要花路费、展位费、物料费和人力；广告要花掉巨额的广告费；产品发布要有场地，情媒体参加等等，所以相对来说电话营销是目前营销中成本***低的方式。

现代通信的发达让“千里眼、顺风耳”成为可能，利用好电话这个营销工具，会给工作带来很多便利，同时节省了营销人员的人力和财力，但电话营销也有不利因素：你不可预知接电话人员所处的环境，你的电话随时有可能被挂掉。所以掌握一些电话营销技巧是很有必要的。

A、电话资料的准备，准备你要电话沟通人或企业的资料，这便于沟通过程中增加谈话的融洽度，想想你对电话对象一无所知，又怎么在交谈中找到对方的兴趣点，所以资料的准备很重要。

B、声音技巧，恰当的语速，***好与客户的语速相一致；声音要有感情，电话和谈话是一样的，有感情的声音能传递你的真诚；

C、 三、开场白的技巧，要引起客户的注意的兴趣；敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒***要立刻退缩，放弃；在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；简单明了，不要引起顾客的反感。

D、介绍公司或产品的技巧，面对“碰壁”的心态要好；接受、赞美、认同客户的意见；要学会回避问题；转客户的反对问题为我们的卖点。

3） 学会即时谈判

首先要坚信：一切都是可以谈的，没有什么不可以。

即使谈判有几个要素：1.学会换位思考2.要制造同意。

谈判是一场博弈，是一场心里的拔河战，学会换位思考，站在对方的立场考虑问题，就代理商来说，给他讲产品的竞争力，发展的前景，广告的支持等等，一步步解除他心里的戒备，让他真正感觉到你是在为他谋福利，适当的时候替他算一笔账，让他看到希望，从而下定代理决心，这也体现了“即时”的概念，给代理商造成一种紧迫感，这么好的产品，这么好的机会，该出手时就出手，要不机会就被别人抢去了。

制造同意体现在你要引导代理商的思维，要让他说“是”，让他的思路是随着你的谈判进行下去的，要把问号变成句号再把句号变成感叹号。制造同意目的就是为了控制代理商的思想，同意你的观点，一场谈判下来，你制造的同意都被代理商认可了， “即时谈判”起到了作用，代理商的问题都解决了，在很大程度上完成你即刻传递信息并被对方接手的任务。

4）谁是上帝？

在医药招商中，谁是上帝？

我们通常的观点是，消费者是上帝。这没有错误。消费者拿钱买了我们的产品和服务，我们用产品和我们的服务来获得经济价值的。所以消费者是上帝，是拿钱购买产品和服务的上帝。

代理商是上帝？

在招商人员和代理商博弈的过程中，招商人员通过对代理商的服务，给他们以上帝的感觉，代理商是拿钱买我们的产品，替我们销售，所以招商人员有责任和义务给代理商提供***好的服务，给他们“上帝”的感觉。从这个层面来说，代理商是上帝。

医药招商商家是上帝？

我们招商的目的是为了赢取更大的经济利益，是消费者，是代理商在我们实现经济利益的过程中起到了很大的作用。从另一个角度来说，是他们帮我们挣钱，所以我们招商者也是上帝，要对自己的产品和工作有足够的自信。

三、医药招商的意义

招商是资源整合，合作共赢的大好事。

首先招商是成本低，利益大的行当。代理商做的是终端市场，医药招商做的是渠道，他们

是点和面的关系，市场是点，招商是面。只有把点和面结合起来才能实现利益***大化，代理商如果做的不好，甚至赔钱了，那为了商家是持平，没有赔钱也没有赚多少，如果代理商***了，但商家赚的是大钱。

1） 招商难？

招商难吗？是的，招商很难，招商“很受伤”，真的，招商很受伤。

对于招商工作的难度可以用“金字塔”到“漏斗”来比喻

以前的医药行业状况就还是一个“金字塔”，处于塔尖的是医药生产厂家，位于中间的是医药经销商和代理商，***庞大的塔底是众多的消费者，从经济学的角度讲就是医药市场是供不应求，换言之需求旺盛，所以招商工作相当的容易。

再来看现在的市场行情，“漏斗”，情况刚好相反，医药生产厂家位于漏斗顶部，销售商、代理商位于中间，而漏斗底部***小的部分恰恰是消费者。我们医药招商人员现在面临的问题是：广告费越来越高，收视率越来越低，行业部门监管越来越严格，消费者越来越不买账。这些问题的凸显都导致医药招商工作越来越难做。

2）招商不难？

上面我们分析了医药行业的现状，得出医药招商难的结论，现在又说招商不难，岂不是矛盾了吗？我们讲招商不难主要体现在以下几个方面：

A、医药市场的需求并没有萎缩。中国幅员辽阔，众多农村和山区缺医少药的现状在短时间内部可能改变，老百姓食五谷杂粮总还要生病，生病就需要***，医药市场的需求并没有改变，市场有需求，医药市场就会有商机，有商机招商就不难。

B、市场呼唤创新的营销模式。

由医药行情的“漏斗状”，我们知道消费者越来越不买账导致招商工作有难度。消费者的不买帐不是代表市场需求的萎缩，而是消费者对***的公信度降低了。所以市场呼唤的是有创新能力的营销模式，这种新的营销模式必将激发市场的需求，重新建立消费者对***的信任度。

只要创新就有市场，医药招商工作就会相对容易很多。

C、让代理商像***一样盯上你的产品。

代理商是商人，他们以此为生，医药招商人员在找代理商，代理商也在寻找***。

我们要保证代理商能挣钱，挣大钱、轻松地挣钱，我之前有一篇文章叫《怎么让代理商像***一样盯上你的产品？》，怎样儿才能让代理商像***一样盯紧你的产品不放呢？不妨来听听“偷盗二原则”。

***，能偷到钱。偷盗是个高风险行当，一不小心就会栽进去。***们刀尖上舔血，图个啥？图个钱呗。所以一定要能偷到钱，或者是能变现的东西，招商也是这样，首先你得保证代理商能挣到钱。挣不到钱，谁陪你玩？！第二个原则，容易偷到钱。光能偷到钱还不行，还要容易。好端端一个社会青年，为什么要偷东西？好吃懒做嘛。如果当***，比劳模还累，他还不如改行当劳模呢！招商，不但要保证代理商挣钱、挣大钱，而且要保证轻松挣大钱--若“探囊取物”。

四、扎扎实实做招商准备

俗话有，不打无准备之仗。我们做招商也是一样，要有背水一战的信心、决心。招商的准备工作要做扎实：策划方面，招商的辅料准备，各种人力资源，还有招商的心理准备，这个心理准备就是：背水一战的心里，心理是一种必胜的气势。

我们做活宝的时候，策划人员策划报广做了几十份，日夜磨砺，做好了再修改，有新的灵感再重做。***后才从几十份报广中选出了一份做为定稿。

准备工作是很繁琐的，但也是很重要的，台上一分钟，台下十年功，扎扎实实的准备工作是成功招商的一半，切不可忽视。

综合也是创新

做事情可能不会有太多创新，但要会综合。当初策划活宝时，我们也做了很多种方案，整个策划用了40多天，活宝的成功离不开吕总，我记得当时我们的策划限入困局时，找不到更好的方案了，也就是策划瓶颈时，吕总曾说过一句话：“看看我们以前做成过哪些？”

“XX的病例挺好，好久没人用这种病例了。”

“那好，拿过来。”

“好久没有人哭得鼻涕一把泪一把的了。”

“那好，拿过来。”

......

就这样一点一点地我们找了很多，吕总说：“即然我们找不到更好的方法了，那我们就要学会综合！

事实证明，活宝的带子做的非常好，今年药交会上时，那真是火了，很多人都挤不过去，不是假挤不过去，是真的，一点都不夸张。后来回来时，给熟人打电话，说你今年怎么不做我们的产品了？人家怎么说，什么不做呀，我们根本挤不进去，人山人海的！当时活宝的招商在那次药交会上，不是***也就是第二，我觉得的***的还是多些。

做的比别人好一点点

所有的事，做的比别人好一点点，不需要***好。

有时候你做不到***好，那么就比别人多做好那么一点点，也许你就会成功。我是搞文字的，我觉得活宝的案例并没有我想像中的好，我觉得还可以更好，但活宝成功了，不是我们做的***好，而是我们比别人就多做了那么一点点。在药交会上，你看哪个产品都一样，没有什么特色，当你做的比别人好一点时，你不可能就会成功。

招商工作有很多的苦，也会在做事情的过程遇到很多瓶颈，关键是我们坚持去做，努力用心去做，同样会有很多的收获和欢乐，用我们的汗水换取青春的光芒！

医药企业如何招商？

医药企业要做好招商工作，可从以下面几方面做起。

老客户管理提升对于招商企业而言，经过多年的积累和沉淀每个企业手里都有很多代理商***。其中很多都是与企业合作多年，忠诚度很高的客户，这也就是招商企业赖以生存的根本。而开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的十倍，企业销量的95%以上都是由老客户提供的事实，都证明了如何让老客户让提升销量则是企业的重要工作。

可是，通过与很多招商企业负责人的沟通和交流后，却发现，很多企业都没有很好的利用好企业手中的代理商资源，只是简单把这些客户作为产品和利益交易的对象。或许有些企业会讲：我们在老客户的维护上做了不少工作啊，比如逢年过节的礼品，每年的代理商会议，通过药交会与客户的吃饭沟通感情，不定期的与客户联欢等等。这些常规手段十分必要，但是不足以让老客户在经营公司产品上提升、突破。

那么如何才能做好老客户的维护？除了以上的常规手段之外，不妨从以下几个方面着手： 1、 大客户管理，提供***服务 现在很多企业都建立了大客户管理部，由专门的人负责公司大客户的销售和服务。大客户对口服务的核心，就是要保证公司的销售稳定，同时希望通过***化服务提升双方的合作数量和质量。而一对一有针对性的服务，更能让企业***掌握核心客户方方面面的情况，有利于制定各种措施实现目的。

2、 ***分工，走***化之路 招商企业也要改变过去主管臆断式的经营策略，只围绕如何“招商“做工作，把产品从企业仓库转移到代理商的仓库就万事大吉，而忽视了如何经营代理商，让他们完成销售重新进货合作，保证整个销售链条的完整性。招商企业要协助代理商实现销售，就要了解代理商所面对市场的情况。让企业的每一个招商人员了解市场、了解经营，能真正协助代理商经营发展。这样一种思路指引下，招商企业要根据代理商所经营渠道的不同，将代理商划分为不同的渠道，详细研究渠道经营策略做好代理商的经营支持，走***化之路。

3、 让客户有生存、有发展 在目前的市场环境下，代理商在迷茫要远远大于企业的迷茫，他们在产品代理经营的同时，更加关注的是未来行业发展趋势，因为这关系到起是否可以继续从事这个行业。但是，太多的招商企业则只是在产品本身做文章，吹嘘自己的产品如何如何好，如何如何有市场空间，如何如何***，这个信息传达与代理商的需求是不匹配的，也就不会产生良好的效果。

因而，招商企业要转换角度，从代理商需求出发，通过解读其所经营渠道的发展情况，为其今后发展指明道路，更能激发代理商的经营积极性。笔者曾经在今年五月份的时候，将河南省的二十余名大代理商集中在郑州，召开了一次大代理商联盟，以行业发展研讨和渠道经营模式创新为主题，通过笔者对他们的培训、他们感兴趣的疑难问题解答、以及***类产品的创新模式分析等板块，不仅仅在产品的销量上游巨大提升，还大大加强这些客户与企业的合作紧密程度。

如何医药招商

一、 收集新经销商信息的渠道：

收集新的经销商资源渠道广泛，一般情况下可根据当地市场成熟情况和人脉关系合理选择。

1、利用老的代理商横向挖取：

如果在当地人有人脉关系还不错的经销商可以利用老的经销商横向挖取新代理商资源，可以请其直接介绍当地其他代理商，也可以请其介绍商业公司人员，再利用商业公司人员的资源挖取新经销商资源。

2、利用招标机会收集经销商信息

一般来说招标或挂网时相关的***机构会有大量代理商和厂家人士往来，此时收集代理商资源可以说是一个***好的时机。此时拿招商资料群发式散发既可以起到招商宣传作用，也可以直接会遇到需要新品种的合适代理商。笔者就曾试过在招标办门口苦等数日可谓是收获颇丰，不过当心被招标办的家伙以妨碍公务的名义赶走。

3、利用经销商集中调流向单时机收集新经销商信息：

一般来说经销商和其业务人员在月初、月尾结帐，故月初和月尾在商业公司等经销商***也是个不错的主意。因为人太多大多要等着大单此时聊天也是非常适合的时机。

二、筛选有价值经销商：

收集整理以下信息，筛选符合公司品种要求的优势代理商。

1、经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息;

2、经销商性质：个人/***/公司?

3、经销商销售渠道：临床为主/ OTC为主/ 商业批发为主?确定其主要销售方式;

4、经销商纯销人员人数：临床代表多少人?OTC销售代表多少人?专职促销多少人?

5、经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主?以纯销为主还是分销为主?

6、经销商操作区域：要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域?

7、经销商现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的?

8、经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了?

9、经销商对操作公司目标产品有何要求?

三、与经销商深入接触：

收集整理代理商信息后注意保持联系沟通，与新代理商沟通宜把握好以下几点：

1、与新代理商保持良好沟通至关重要，初次见面宜留给代理商自信、诚信、***、稳重的形象使其对公司信任，对公司品种有信心。并在沟通中尽可能多的通过多侧面了解的原则，了解客户的资金、信誉、市场能力等情况。

2、不能急于求成，初次见面一般尽可能不要急于谈签订合同及保证金事宜，否则容易引起代理商的不信任。从心理上代理商需要一段时间对公司及产品加深了解。

四、与经销商商谈合作：

经过一次或多次拜访接触后，把握时机成熟度和代理商商谈签约事宜，签约前应经过充分的准备，把握以下原则商谈细节。

商谈中把握好以***、及对市场的了解说服***客户;以代理成熟市场状况来激励客户;以诚信(个人/公司诚信)来争取客户，当谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示***后再决定。

谈判中须坚持公司的销售政策、坚持中长期发展的合作思想、局部短期利益服从大局的思想、坚持争取公司***大利益的思想。

签约后进一步维护客户关系，跟进经销商终端开发进度，督促上量。在公司政策允许自己职责的范围内帮客户解决困难。定期跟客户沟通给客户留下公司注重长期合作和负责任的形象。

***类***招商怎样做就能成功

所以对***招商企业来讲，不可能像生产型医药招商企业那样，派驻大批人员进行市场开发，往往需要集中优势兵力于一点；做好***招商一定要深化，细化每个流程和步骤；在医药招商中要突显执行力，执行要细。细节决定成败，任何一个细节操作不当都会导致招商的效果大打折扣。

***类***招商专员认为，运用营销渠道管理模式的中小医药招商企业应当注重客户关系管理，投入必要的时间和精力创造与分销商合作的机会和平台，并建立***、档案和俱乐部等随时与分销商沟通，关注分销商经营动态以保证销售渠道的顺畅。

***类***招商要切合实际，切勿妄自夸大。过分***企业团队的执行力，经销商信以为真，认为背靠大树好乘凉，没想到是一个陷阱。中小医药招商企业的***销售不是水到渠成，而是渠成水到的，即建立分销商渠道关系，维护与渠道成员的友好合作，才能借助现有成熟的销售网络，顺利分销出企业生产的医药招商产品。在现在激烈的医药招商市场竞争中，想要立于不败之地，一个好的招商策略是必不可少的。但如何成功的做好医药招商，是***招商代理一直比较头疼的问题。